So Erstellen Sie Einen Verkaufsprozess

Inhaltsverzeichnis

• Erfahren Sie, Wie Sie Einen Verkauf Erfolgreich Abschließen, Von Der Akquise Bis Zum Vertragsabschluss
• Unternehmen

Es ist nicht nur ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses, sondern die Akquise von Neukunden ist auch eine wichtige tägliche und wöchentliche Aktivität für Vertriebsmitarbeiter. Laut einer Studie der Vantage Point Performance and Sales Management Association verzeichnen Unternehmen mit standardisierten Vertriebsprozessen ein um 15 % höheres Wachstum als Unternehmen, die dies nicht tun. https://maik-moehring.ch/ Darüber hinaus konnten diese Marken durch die Beherrschung ihres Verkaufsprozesses einen Umsatzsprung von 28 % im Vergleich zu denen erzielen, die dies nicht konnten. Kurz gesagt beschreibt der Verkaufsprozess, was Sie tun, um Verkäufe abzuschließen und Einnahmen zu erzielen. Aber der Verkaufstrichter misst die Anzahl der Interessenten, die Konversionsraten und den tatsächlichen und potenziellen Umsatz, den Sie im Verkaufstrichter erzielen.

Eine Vertriebsmethodik ist das „Wie“ – wie ein Vertriebsmitarbeiter jeden Schritt im Prozess ausführt und einen Interessenten oder Kunden anspricht. Wenn Sie das „Was“ und das „Wie“ richtig zusammenbringen, erhöhen Sie Ihre Chancen, einen Verkauf erfolgreich abzuschließen. Bei der Lead-Qualifizierung geht es darum, die idealen Interessenten zu finden, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen. Ein Verkaufsprozess ist eine strukturierte Schritt-für-Schritt-Formel, die Ihren Verkaufszyklus darstellt. Es standardisiert den Verkaufsprozess und zeigt Vertriebsmitarbeitern, wie sie Leads durch die Vertriebspipeline bewegen können.

Hier erstellen Sie einen Workflow, der die von Ihrem Vertriebsteam und Ihrem potenziellen Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses ergriffenen Maßnahmen detailliert beschreibt. Der Prozess der Erstellung einer Wissenslandkarte für Ihren Verkaufsprozess umfasst die tatsächliche Erstellung einer visuellen Darstellung des Prozesses – und die anschließende Umsetzung dieser Prozesslandkarte in Ihrem Unternehmen. Organisationswissen liegt jedem Teil des Verkaufsprozesses zugrunde – daher ist es wichtig, dass Ihr Vertriebsteam und andere Stakeholder jederzeit freien Zugriff darauf haben. Wie wir bereits besprochen haben, geht es bei der Optimierung Ihres Verkaufsprozesses darum, Ihren potenziellen Kunden auf dem Weg zur Konvertierung kontinuierlich einen Mehrwert zu bieten. Indem Sie sicherstellen, dass dieser Wert mit ihren Bedürfnissen und Erwartungen übereinstimmt, sorgen Sie automatisch dafür, dass das Kundenerlebnis auf dem richtigen Fuß beginnt.

Ein Verkaufsprozess und eine Vertriebsmethodik sollten Tools und Ressourcen umfassen, die Vertriebsmitarbeiter zur Unterstützung ihrer Bemühungen nutzen können. Zu diesen Tools können Skripte, Vorlagen, E-Mail- oder PPC-Kampagnen und andere CRM-Software gehören. Eine Vertriebsmethodik sollte auch Skripte umfassen, die Vertriebsmitarbeiter zur Steuerung ihrer Interaktionen mit Kunden verwenden können. Eine Vertriebsmethodik sollte einen Plan enthalten, wie Vertriebsmitarbeiter in der Anwendung des Verkaufsprozesses geschult und gecoacht werden. Obwohl die Konzepte auf den ersten Blick ähnlich erscheinen mögen, ist es hilfreich, ihre Hauptmerkmale zu verstehen.

Durch Diagramme oder Kartierungen kann auch sichergestellt werden, dass methodische Grundsätze effektiv genutzt werden. Der Hauptunterschied zwischen einem Verkaufsprozess und einer Vertriebsmethodik besteht in ihrer Spezifität. Ein Verkaufsprozess ist eine definierte Reihe von Schritten, die Ihr Team befolgen kann, um Geschäfte abzuschließen, während sich eine Vertriebsmethodik auf den umfassenderen Ansatz bezieht, den ein Unternehmen verfolgt. Sprechen Sie mit jemandem aus der Personalabteilung oder einem Produktteam darüber, was nötig ist, um einen Deal abzuschließen, und Sie erhalten im besten Fall ein höfliches Nicken und im schlimmsten Fall verwirrte Blicke. Wenn Sie den Verkauf leben und atmen, verfügen Sie über ein inhärentes Wissen über das Handwerk, über das die meisten Menschen in Ihrem Unternehmen einfach nicht verfügen.

Es gibt keinen perfekten Verkaufsprozess, der für jede Vertriebsorganisation funktioniert. Stattdessen müssen Vertriebsleiter den Prozess an die Ziele ihres Vertriebsteams anpassen. In diesem Artikel skizzieren wir die Schritte eines grundlegenden Verkaufsprozesses und stellen eine Verkaufsprozessvorlage als soliden Ausgangspunkt bereit.

Der zweite Teil dieses Schritts ist die Qualifizierung neuer Leads – die Entscheidung, ob sie gut zu Ihrem Unternehmen passen und ob sie auf der Käuferreise wahrscheinlich weiterkommen werden oder nicht. Ein definierter Verkaufsprozess erleichtert die Schulung von Einsteigern und das Coaching Ihres Vertriebsteams. Ein formalisierter Verkaufsprozess stellt sicher, dass Ihr Unternehmen mehr Zeit, Mühe und Geld in die Aktivitäten investiert, die den meisten Umsatz generieren. Ohne einen strategischen Fokus würden die Bemühungen Ihres Marketingteams zur Lead-Generierung scheitern.

Wir erklären Ihnen die Schritte, die Sie einschließen müssen, und Sie können die Verkaufsprozessvorlage basierend auf Ihrer Zielgruppe, Ihrem Markt und Ihrer Wettbewerbsanalyse anpassen. Ein Verkaufsprozess, egal wie robust er auch sein mag, deckt möglicherweise nicht die Reise jedes einzelnen potenziellen Leads ab. Dennoch gibt es Ihrem Vertriebsteam etwas, auf das es sich verlassen kann, wenn es mit einem neuen Lead in Kontakt tritt. Wenn Sie Ihren neuen Verkaufsprozess eingeführt haben und er schon seit einiger Zeit in Betrieb ist, fragen Sie Ihr Vertriebsteam, was es davon hält. Fragen Sie sie, ob der Prozess für sie leicht zu befolgen ist, und wenn nicht, warum nicht. Sie haben möglicherweise einige sehr nützliche Ideen zur Verbesserung des Prozesses.

Ohne sie riskieren Sie, dass Ihre Vertriebsstrategie an Ausrichtung und Richtung verliert. Dies kann sich auf Ihre Fähigkeit auswirken, Leads zu verfolgen, sie durch den Verkaufstrichter zu fördern und Geschäfte abzuschließen. Selbst die am besten einstudierten und schön gestalteten Verkaufsprozesse können verbessert werden. Wenn sich beide Seiten Ihres käuferorientierten Verkaufsprozesses weitgehend spiegeln, machen Sie es richtig.

• Unternehmen können Vertriebsprozesse patentieren lassen, um geistige Eigentumsrechte zu besitzen, die ihren Gesamtwert steigern.
• Diese Schulung kann schnelle, wöchentliche Sitzungen mit Produkttipps, Tests und Anforderungen umfassen, damit die Mitarbeiter selbst auf dem Laufenden bleiben können.
• Der zweite Teil dieses Schritts ist die Qualifizierung neuer Leads – die Entscheidung, ob sie gut zu Ihrem Unternehmen passen und ob sie auf der Käuferreise wahrscheinlich weiterkommen werden oder nicht.
• Unabhängig davon, ob es sich um einen Verkaufsprozess oder eine Vertriebsmethodik handelt, ist PPC ein wichtiger Teil Ihrer Vertriebsbemühungen.

Außerdem beschreiben wir, wie Sie einen Verkaufsprozess basierend auf den Kennzahlen erstellen, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind. Die vielleicht beste Technologie, um mit Ihrem Verkaufsprozess Schritt zu halten, ist eine Software für das Kundenbeziehungsmanagement wie Nutshell. Mit wenigen Klicks können Sie Ihre Planungsprozesse optimieren, Verbraucherdaten verfolgen und neue Trends automatisch antizipieren. Auch wenn potenzielle Käufer kurz davor stehen, einen Kauf zu tätigen, können sie Zweifel an ihrer Entscheidung haben oder Fragen haben, die beantwortet werden müssen. Eine der vielen Aufgaben Ihres Vertriebsteams besteht darin, sicherzustellen, dass es über alle Informationen verfügt, die es benötigt, um die beste Entscheidung für sich zu treffen. Während eine Checkliste oder Spaltenanordnung für einfache Verkaufstransaktionen gut funktionieren kann, ist eine komplexere Verkaufsverfolgung nicht immer mit einem schrittweisen chronologischen Prozess zu bewältigen.

Erfahren Sie, Wie Sie Einen Verkauf Erfolgreich Abschließen, Von Der Akquise Bis Zum Vertragsabschluss

Die Beurteilung, ob die Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen und es sich leisten können, wird als Qualifizierung bezeichnet. Da es sich um den kürzesten Verkaufsprozess mit nur fünf Schritten handelt, begleitet es den Interessenten von Anfang bis Ende mit nur den kritischsten Berührungspunkten. Da es weniger Berührungspunkte gibt, liegt der Schwerpunkt nicht auf der Recherche oder der Bearbeitung von Einwänden. Stattdessen verbringt der Vertriebsmitarbeiter Zeit mit der Qualifizierung und dem Pitching, um den Deal abzuschließen.

Die Bearbeitung von Einwänden und die Nachverfolgung können den Deal für den Verkäufer in größerem Maße knacken, als für den Verkäufer, der in dieser Phase möglicherweise aufgibt, wenn der Kunde Einwände gegen den Kauf erhebt. Dies ist der erste und wichtigste Schritt im Verkaufsprozess, bei dem das Unternehmen versucht, die potenziellen Kunden zu finden und zu verfeinern und sie genau darauf abzustimmen, wer ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kaufen könnte. Das Flussdiagramm des Verkaufsprozesses ist eine Reihe von Aktivitäten, die ein Unternehmen von der Lead-Identifizierung bis zum Abschluss des Geschäfts verfolgen kann. Normalerweise sieht das Flussdiagramm des Verkaufsprozesses für alle Organisationen mehr oder weniger ähnlich aus, es können jedoch einige Schritte im Rahmen des Prozesses hinzugefügt oder entfernt werden.

Sie sollten sich über Ihre potenziellen Kunden informieren, bevor Sie mit ihnen in Kontakt treten. Es ist wichtig, dass Sie alle Ihre Daten organisiert und einsatzbereit haben, einschließlich Produktbeschreibungen, Preise, Zahlungsoptionen und Tarife Ihrer Konkurrenz. Ebenso wichtig ist es, Ihre potenziellen Kunden gut genug zu kennen, um sinnvolle Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Arbeiten Sie mit dem Käufer zusammen, um die Herausforderung zu diagnostizieren – Wenn ein Verkäufer einen definierten Verkaufsprozess verwendet, kann er genau wissen, wo sich sein Käufer im Prozess befindet. Dies ermöglicht es ihnen, gemeinsam mit dem Käufer die Besonderheiten der Herausforderungen des Käufers zu identifizieren und durch zum Nachdenken anregende Fragen neu zu bewerten.

Unternehmen

Sie können Interessenten auch durch Networking, Kundenempfehlungen oder Kaltakquise gewinnen. Hierbei handelt es sich um Interessenten, die Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt haben oder von denen Sie glauben, dass sie Ihre Dienste benötigen könnten. Es gibt einige entscheidende Vorteile, wenn Sie die Schritte in Ihrem Verkaufszyklus kennen.

Glücklicherweise ist die Erstellung eines Verkaufsprozesses von Grund auf nicht so kompliziert, wie es scheint. Um Ihren Vertriebsmitarbeitern einen klaren und effektiven Weg vorzugeben, haben wir diesen umfassenden Leitfaden zum Aufbau eines Verkaufsprozesses von Grund auf erstellt. Ein definierter Verkaufsprozess beschreibt klar die Käuferpersönlichkeit und das ideale Kundenprofil für potenzielle Käufer. Dies hilft Vertriebsmitarbeitern zu verstehen, mit wem sie sprechen sollten, anstatt Zeit mit all den Leads zu verschwenden, auf die sie stoßen.